デジタル時代において、消費者の購買行動は複雑化し、従来のAIDMAやAISASなどのモデルでは説明しきれない側面が出てきました。そこで注目されているのが、DECAXという新しいモデルです。DECAXは、消費者が主体的に情報を探し、行動を起こすプロセスを重視し、5つのフェーズで購買行動を分析します。本記事では、DECAXの概念や特徴、従来モデルとの違い、マーケティング戦略への活用方法について解説します。
DECAXとは？消費者の購買行動を理解する新しいモデル
デジタル時代において、消費者の購買行動は複雑化の一途を辿っています。従来のAIDMAやAISASなどのモデルでは、その複雑さを十分に捉えきれていないのが現状です。そこで近年注目を集めているのが、DECAXという新しい購買行動モデルです。DECAXは、消費者が主体的に情報を探し、行動を起こすプロセスを重視し、5つのフェーズで購買行動を分析することで、より深い理解を目指しています。従来のモデルとは異なり、消費者の行動をより多角的に捉えることで、現代の購買行動に合わせた効果的なマーケティング戦略を策定することが可能になります。
従来の購買行動モデル：AIDMAとAISAS
現代のマーケティングにおいて、消費者の購買行動を理解することは非常に重要です。消費者はどのように商品やサービスを選び、購買に至るのでしょうか？その行動を分析し、理解することで、より効果的なマーケティング戦略を策定することが可能になります。これまで、消費者の購買行動を説明するために様々なモデルが提唱されてきました。その中でも代表的なのが、AIDMAとAISASという2つのモデルです。
AIDMAは、Attention（注意）、Interest（興味）、Desire（欲求）、Memory（記憶）、Action（行動）の頭文字をとったものです。このモデルは、消費者が商品やサービスに初めて触れた際に起こる心理的な変化を、5つの段階で説明しています。消費者の注意を引き、興味を持たせ、欲求を掻き立て、記憶に残し、最終的に購買行動に繋げることが、AIDMAモデルの基本的な考え方です。
一方、AISASは、Attention（注意）、Interest（興味）、Search（検索）、Action（行動）、Share（共有）の頭文字をとったものです。このモデルは、デジタル時代における消費者の購買行動の特徴を捉え、従来のAIDMAモデルを進化させたものです。特に、インターネットやスマートフォンなどの普及によって、消費者は商品やサービスに関する情報を自ら積極的に検索するようになりました。AISASモデルは、この「検索」という行動を重要視し、消費者の行動をより深く理解することを目指しています。
AIDMAとAISASは、それぞれ消費者の購買行動における重要な側面を明らかにしたモデルと言えるでしょう。しかし、現代の消費者の購買行動は、さらに複雑化しており、これらのモデルだけで十分に説明できるわけではありません。そこで登場したのが、DECAXという新しい購買行動モデルです。
DECAXの特徴：購買行動の全容を捉える
DECAXは、従来のAIDMAやAISASモデルを進化させ、現代の消費者の購買行動をより深く理解することを目指す、新しい購買行動モデルです。従来のモデルが重視していた認知や興味、購買といった段階に加え、DECAXは消費者の購買行動全体を、より包括的に捉えようとしています。
DECAXモデルは、以下の6つの段階で構成されます。
DECAXモデルの6つの段階
- Discovery（発見）： 消費者が商品やサービスの存在を知ること。従来のモデルにおける「Attention（注意）」に相当します。
- Engagement（エンゲージメント）： 消費者が商品やサービスに関心を持ち、情報を収集する段階。「Interest（興味）」と「Search（検索）」を統合した概念です。
- Consideration（検討）： 消費者が商品やサービスを比較検討し、購買の意思決定を行う段階。「Desire（欲求）」に相当します。
- Action（行動）： 消費者が実際に商品やサービスを購入する段階。「Action（行動）」は従来と同様です。
- Experience（体験）： 消費者が商品やサービスを実際に使用し、その価値を実感する段階。従来のモデルには含まれていなかった重要な要素です。
- Advocacy（推奨）： 消費者が商品やサービスの価値を認め、周囲に推薦したり、SNSなどで情報発信したりする段階。「Share（共有）」を進化させた概念です。
DECAXモデルは、これらの6つの段階が相互に関連し、消費者の購買行動を複雑に形成していることを示しています。各段階における消費者の心理や行動を理解することで、より効果的なマーケティング戦略を策定することが可能になります。
DECAXモデルの活用：マーケティング戦略の進化
DECAXモデルは、単なる理論的なフレームワークではなく、具体的なマーケティング戦略の策定に役立ちます。各段階における消費者の心理や行動を理解することで、より効果的なマーケティング施策を実行することが可能になります。
例えば、Discovery段階では、消費者の関心を惹きつける魅力的な広告やコンテンツの配信が重要となります。Engagement段階では、消費者が商品やサービスについて深く理解できるような情報提供や体験を提供することが重要です。Consideration段階では、消費者が比較検討しやすいように、商品の機能やメリットを明確に示す必要があります。Action段階では、購買を促進するキャンペーンや割引などの施策を展開することが効果的です。
Experience段階では、消費者に満足感を与えるような商品やサービスを提供し、Advocacy段階では、消費者が商品やサービスを積極的に推奨してくれるような施策を展開することが重要となります。
DECAXモデルを活用することで、各段階における消費者の行動を的確に把握し、効果的なマーケティング施策を展開することができます。従来のAIDMAやAISASモデルに比べて、より包括的な視点で消費者の購買行動を捉え、マーケティング戦略の進化を促進することが期待されます。
AIDMAとAISAS：なぜ限界があるのか？
従来の購買行動モデルであるAIDMAとAISASは、長らくマーケティング戦略の指針として活用されてきました。しかし、デジタル時代における消費者の購買行動は、より複雑化しており、これらのモデルでは十分に説明できない側面も出てきています。
AIDMAは、Attention（注意）、Interest（興味）、Desire（欲求）、Memory（記憶）、Action（行動）という5つの段階で消費者の購買行動を説明するモデルです。一方、AISASは、Attention（注意）、Interest（興味）、Search（検索）、Action（行動）、Share（共有）という5つの段階で消費者の購買行動を説明するモデルです。
これらのモデルは、消費者の購買行動を理解する上で有効なツールでしたが、現代の消費者の行動パターンを完全に捉えられていないという側面も持ち合わせています。例えば、AIDMAやAISASでは、消費者が商品やサービスについて積極的に情報収集を行うプロセスや、購買後の満足度や口コミによる影響などが考慮されていません。
デジタル時代において、消費者は様々な情報に触れ、自ら情報収集を行うことが多くなっています。また、ソーシャルメディアや口コミサイトなどの影響を受けやすくなっていることも事実です。そのため、従来のAIDMAやAISASでは、消費者の購買行動の全容を捉えることは難しいと言えます。
DECAXがもたらす変化：より効果的なマーケティング戦略へ
DECAXは、従来のマーケティングモデルの限界を克服し、より効果的なマーケティング戦略を可能にする新しいモデルです。デジタル時代の消費者の行動パターンを深く理解することで、ターゲット層への的確なアプローチが可能になり、顧客との長期的な関係構築にも貢献します。
DECAXは、消費者の購買行動を以下の7つの段階に分類することで、より包括的な理解を深めます。
- Discovery（発見）：消費者が商品やサービスを初めて知る段階
- Engagement（エンゲージメント）：商品やサービスに関心を抱き、情報収集を行う段階
- Consideration（検討）：複数の商品やサービスを比較検討し、購入を検討する段階
- Action（行動）：実際に商品やサービスを購入する段階
- Experience（体験）：購入した商品やサービスを使用し、その体験を通して価値を感じる段階
- Advocacy（推奨）：商品やサービスの満足度が高く、他者に勧めたり、口コミを発信したりする段階
- Loyalty（ロイヤルティ）：商品やサービスへの高い忠誠心を持ち、継続的に利用する段階
従来のモデルでは考慮されていなかった「Discovery」や「Experience」といった段階を含めることで、消費者が商品やサービスとどのように関わり、どのように価値を感じているのかをより深く理解できます。これにより、マーケティング活動は単に商品やサービスの販売促進だけでなく、消費者のニーズを満たし、顧客満足度を高めるための活動へと進化していくと言えるでしょう。
DECAXは、デジタル時代における消費者の購買行動を理解するための新しい指針となり、企業にとってより効果的なマーケティング戦略の実行を可能にします。消費者の視点に立ち、彼らのニーズに寄り添うことで、顧客との長期的な関係を築き、企業の成長を促進する力となります。
